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銷售人員職業(yè)技能與素質(zhì)訓(xùn)練- -如何識別客戶的利益點

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級別:| 積分:220 分 | 瀏覽:84955 | 大。275.39KB | 下載:5054 次 | 上傳:2013-06-12

簡介:

特性指產(chǎn)品設(shè)計上給予的特性及功能。 優(yōu)點指產(chǎn)品特性的利益。 特殊利益指能滿足客戶本身的特殊需求。 將特性轉(zhuǎn)化為特殊利益的技巧: ·步驟1:從事實調(diào)查中發(fā)掘客戶的特殊需求; ·步驟2:從詢問技巧中發(fā)掘客戶的特殊要求; ·步驟3:介紹產(chǎn)品的特性 (說明產(chǎn)品的及特點); ·步驟4:介紹產(chǎn)品的優(yōu)點 (說明功能及特點的優(yōu)點); ·步驟5:介紹產(chǎn)品的特殊利益。 為客戶尋找購買的理由: ·商品給他的整體印象 ·成長欲、成功欲 ·安全、安心 ·人際關(guān)系 ·便利 ·系統(tǒng)化 ·興趣、嗜好 ·

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